Cijena proizvoda za online prodaju određuje se tako što se saberu nabavna cijena, troškovi dostave, pakovanja, provizije, porezi i drugi troškovi, a zatim doda željena zarada. Prije objave oglasa potrebno je uporediti slične ponude na tržištu i provjeriti ostavlja li konačna cijena dovoljno prostora za popuste, pregovaranje i nepredviđene izdatke.
Prodaja putem interneta djeluje jednostavno: fotografišete proizvod, napišete oglas, odredite cijenu i čekate zainteresovane kupce. Međutim, jedna od najvažnijih odluka donosi se upravo prije objavljivanja oglasa.
Ako je cijena previsoka, kupci mogu odabrati konkurenciju. Ako je preniska, proizvod se možda brzo proda, ali zarada može biti znatno manja od očekivane.
Zbog toga određivanje cijene ne treba zasnivati isključivo na osjećaju ili pretpostavci koliko je neko spreman platiti. Potrebno je razumjeti troškove, vrijednost proizvoda i očekivanja kupaca.
Zašto je pravilno određivanje cijene toliko važno?
Cijena ima nekoliko važnih funkcija u prodaji.
Prije svega, ona treba omogućiti pokrivanje troškova i ostvarivanje odgovarajuće zarade. Istovremeno, kupcu šalje poruku o vrijednosti proizvoda i njegovom položaju na tržištu.
Kod online prodaje poređenje cijena posebno je jednostavno.
Kupac može za nekoliko minuta pronaći više sličnih oglasa, uporediti stanje proizvoda i odabrati ponudu koja mu djeluje najpovoljnije.
Međutim, najniža cijena ne mora uvijek biti najbolja.
Kupci često razmatraju i kvalitet, garanciju, mogućnost povrata, pouzdanost prodavača i troškove dostave.
Zato cilj ne treba biti samo ponuditi najjeftiniji proizvod, nego odrediti cijenu koja odgovara stvarnoj vrijednosti ponude.
Prvi korak: Izračunajte sve troškove
Najčešća greška početnika jeste poređenje nabavne i prodajne cijene bez uzimanja u obzir dodatnih izdataka.
Pretpostavimo da proizvod kupujete za 40 KM, a planirate ga prodavati za 60 KM.
Na prvi pogled razlika iznosi 20 KM.
Međutim, ako plaćate pakovanje, dio dostave, oglašavanje ili proviziju platforme, stvarna zarada može biti znatno manja.
Zato je korisno napraviti jednostavnu kalkulaciju.
| Stavka | Primjer |
|---|---|
| Nabavna cijena proizvoda | 40 KM |
| Pakovanje | 2 KM |
| Trošak dostave koji snosi prodavač | 5 KM |
| Provizije i oglašavanje po prodaji | 3 KM |
| Ukupni direktni troškovi | 50 KM |
Ako proizvod prodate za 60 KM, nakon navedenih direktnih troškova ostaje 10 KM.
Ali ni tih 10 KM ne mora predstavljati konačnu neto dobit, jer u računicu mogu ulaziti porezi, fiksni troškovi poslovanja i druge obaveze.
Ovaj pojednostavljeni primjer pokazuje zašto je prije formiranja cijene važno razumjeti ukupnu ekonomiku prodaje.
Razlika između marže i dodatka na cijenu
Pojmovi marža i dodatak na nabavnu cijenu često se koriste kao da znače isto, ali njihov izračun nije jednak.
Dodatak na trošak pokazuje koliko je prodajna cijena veća od troška proizvoda, izraženo u odnosu na trošak.
Marža pokazuje koliki dio prodajne cijene ostaje nakon određenih troškova.
Ako proizvod ima ukupni relevantni trošak od 80 KM, a prodaje se za 100 KM, razlika iznosi 20 KM.
Dodatak na trošak iznosi:
20 ÷ 80 × 100 = 25%
Marža na toj pojednostavljenoj osnovi iznosi:
20 ÷ 100 × 100 = 20%
Razlika je važna jer prodavač koji želi maržu od 25% neće dobiti taj rezultat jednostavnim dodavanjem 25% na trošak.
Pri računanju je potrebno jasno odrediti koristi li se cijena s PDV-om ili bez njega i koje se kategorije troškova uključuju.
Za poslovne korisnike takvi detalji mogu značajno utjecati na konačnu profitabilnost.
Kako istražiti cijene konkurencije?
Prije objave proizvoda korisno je pregledati slične oglase.
Međutim, poređenje treba biti realno.
Novi proizvod s garancijom nije jednak polovnom proizvodu koji se koristi nekoliko godina.
Slično tome, dvije naizgled identične stvari mogu se razlikovati prema stanju, dodatnoj opremi i uslovima prodaje.
Prilikom poređenja obratite pažnju na:
- Stanje i starost proizvoda
- Model i tehničke karakteristike
- Garanciju i porijeklo
- Uključenu dodatnu opremu
- Lokaciju prodavača
- Uslove dostave
- Mogućnost povrata ili reklamacije
Važno je razlikovati oglašenu cijenu od stvarno postignute prodajne cijene.
Činjenica da neko traži 300 KM za određeni predmet ne znači da će ga zaista prodati po tom iznosu.
Zato je korisno posmatrati veći broj ponuda, a ne samo jedan najskuplji ili najjeftiniji oglas.
Koliko vrijedi polovan proizvod?
Određivanje cijene polovnih proizvoda zahtijeva nešto drugačiji pristup.
Kupci prvenstveno procjenjuju stanje predmeta, njegovu starost i mogućnost daljnjeg korištenja.
Kod elektronike posebno su važni ispravnost, stanje baterije, originalna oprema i eventualni prethodni popravci.
Namještaj se može procjenjivati prema materijalu, dimenzijama, očuvanosti i troškovima transporta.
Kod vozila su važni kilometraža, servisna historija, tehničko stanje i dodatna oprema.
Ako proizvod ima vidljive nedostatke, bolje ih je jasno navesti nego pokušavati prikriti.
Takva transparentnost može smanjiti broj nepotrebnih upita i nesporazuma.
Cijena bi trebala odražavati stvarno stanje proizvoda, a ne samo iznos koji je vlasnik nekada platio.
Zašto kupci ne gledaju samo najnižu cijenu?
Kupovina putem interneta podrazumijeva određeni nivo povjerenja.
Kupac često ne može odmah pregledati predmet uživo, pa procjenjuje pouzdanost ponude na osnovu fotografija, opisa i komunikacije s prodavačem.
Zato kvalitetan oglas može opravdati određenu razliku u cijeni.
Jasno navedene dimenzije, detaljne fotografije i precizni uslovi dostave smanjuju neizvjesnost.
Posebno je važno da su informacije usklađene na svim kanalima na kojima je proizvod predstavljen.
Ako je cijena u oglasu različita od cijene na društvenim mrežama, kupac može izgubiti povjerenje.
Dobra osnova za takav pristup objašnjena je kroz povezivanje prodajnog oglasa s objavama koje donose korisne upite.
Kada kupac unaprijed dobije odgovore na najvažnija pitanja, cijena se posmatra u kontekstu kompletne ponude.
Cijena je samo jedan dio marketinga
Određivanje cijene ne može se potpuno odvojiti od izbora proizvoda, načina promocije i distribucije.
Ovi elementi čine osnovu poznatog koncepta četiri P u marketingu: proizvod, cijena, mjesto prodaje i promocija.
Naprimjer, proizvod koji se prodaje uz kvalitetnu korisničku podršku i pouzdanu dostavu može imati drugačiju tržišnu poziciju od sličnog proizvoda bez tih pogodnosti.
Zato je pri određivanju cijene korisno razumjeti i marketing miks, odnosno međusobnu povezanost cijene, proizvoda, promocije i kanala prodaje.
Ako prodavač želi konkurisati najnižom cijenom, mora imati dovoljno efikasan sistem nabavke i prodaje.
Ako želi postići višu cijenu, potrebno je kupcu jasno objasniti dodatnu vrijednost.
Nijedan od ova dva pristupa nije automatski bolji. Sve zavisi od proizvoda, tržišta i poslovnih ciljeva.
Kako odrediti cijenu kada prodajete samo povremeno?
Osobe koje povremeno prodaju vlastite polovne stvari imaju drugačije ciljeve od registrovanih trgovaca.
Nekome je najvažnije brzo osloboditi prostor, dok drugi želi ostvariti što veći povrat vrijednosti.
Zato prije objave treba odrediti prioritet.
Ako želite prodati predmet što prije, možete postaviti konkurentnu cijenu u odnosu na uporedive oglase.
Ako niste u žurbi, možete početi s cijenom koja ostavlja razuman prostor za pregovaranje.
Međutim, nije korisno postaviti nerealno visoku cijenu samo zato što očekujete da će je kupac značajno sniziti.
Takav pristup može smanjiti broj zainteresovanih osoba.
Kod polovnih predmeta korisno je odrediti minimalni iznos koji biste prihvatili, ali ga ne morate navoditi u samom oglasu.
Važno je procijeniti i troškove čuvanja, transporta ili eventualnog popravka predmeta.
Treba li ostaviti prostor za pregovaranje?
Pregovaranje je česta pojava kod online oglasa, posebno kada se prodaju polovni predmeti.
Zbog toga pojedini prodavači cijenu postavljaju nešto iznad iznosa koji očekuju ostvariti.
Takva strategija može funkcionisati, ali ima svoja ograničenja.
Ako početna cijena previše odstupa od tržišta, dio potencijalnih kupaca neće ni poslati poruku.
Zato je bolje postaviti realnu cijenu koja ostavlja umjeren prostor za dogovor.
Kod poslovnih prodavača pristup može biti drugačiji.
Fiksne cijene, transparentni uslovi i jasno određene akcijske ponude mogu pojednostaviti kupovinu.
Važno je i poštovati propise o isticanju cijena, popustima i zaštiti potrošača koji se primjenjuju na konkretan način prodaje.
Kada ima smisla smanjiti cijenu?
Ako oglas ima mnogo pregleda, ali nema ozbiljnih upita, moguće je da kupcima ne odgovara cijena.
Međutim, to nije jedino objašnjenje.
Problem može biti u fotografijama, nepotpunom opisu, lošoj kategorizaciji ili nepovoljnim uslovima preuzimanja.
Zato prije smanjenja cijene treba provjeriti kompletnu ponudu.
Ako su fotografije nekvalitetne, kupci možda ne mogu procijeniti stanje predmeta.
Ako nedostaju osnovni podaci, neće imati dovoljno povjerenja da stupe u kontakt.
Tek nakon takve provjere korisno je razmotriti promjenu cijene.
Za specifične kategorije, poput nekretnina, važan je i način predstavljanja oglasa. Dobri primjeri i pravila detaljnijeg opisa obrađeni su u vodiču o tome kako napisati atraktivan oglas za prodaju nekretnina.
Iako se nekretnine razlikuju od sitnih proizvoda, osnovni princip ostaje sličan: kupac treba imati dovoljno pouzdanih informacija da bi razumio ponuđenu vrijednost.
Kako planirati popuste bez gubitka zarade?
Popusti mogu povećati interesovanje kupaca, ali samo ako su pravilno izračunati.
Pretpostavimo da proizvod prodajete za 100 KM, a njegov ukupni relevantni trošak iznosi 75 KM.
Razlika prije ostalih eventualnih obaveza iznosi 25 KM.
Ako ponudite popust od 20%, nova prodajna cijena bit će 80 KM.
Tada razlika iznosi samo 5 KM.
To znači da popust od 20% nije smanjio raspoloživu razliku za 20%, nego za čak 80%.
Zbog toga je potrebno razumjeti odnos popusta i marže prije pokretanja akcije.
Posebno je važno kada se više popusta kombinuje s besplatnom dostavom, provizijama i dodatnim pogodnostima.
Kratkoročno povećanje broja narudžbi ne znači nužno i povećanje dobiti.
Kako povezati cijenu s poslovnim planiranjem?
Za male trgovce određivanje cijena predstavlja dio šireg upravljanja poslovanjem.
Osim pojedinačne zarade potrebno je razmišljati o mjesečnim troškovima, obrtnom kapitalu i očekivanom obimu prodaje.
Naprimjer, firma koja plaća zakup prostora, računovodstvo, softver i druge fiksne troškove mora ostvariti dovoljno ukupne kontribucije da pokrije te obaveze.
Zato nije dovoljno da svaki proizvod ima pozitivnu razliku između prodajne cijene i direktnih troškova.
Potrebno je prodati i odgovarajuću količinu proizvoda.
U praksi to znači praćenje rezultata po kategorijama, prepoznavanje proizvoda koji imaju nisku profitabilnost i prilagođavanje ponude stvarnoj potražnji.
Razumijevanje poslovnih troškova i planiranja prodaje važno je posebno za male trgovce koji žele povećavati promet bez ugrožavanja profitabilnosti.
Uspjeh online prodaje ne mjeri se samo brojem narudžbi, nego i zaradom koja ostaje nakon svih relevantnih troškova.
Pet pitanja prije objavljivanja cijene
Prije nego što konačno odredite prodajnu cijenu, korisno je odgovoriti na nekoliko jednostavnih pitanja.
Prvo, koliko vas proizvod zaista košta, uključujući sve direktne izdatke?
Drugo, po kojoj cijeni se prodaju uporedivi proizvodi?
Treće, šta vaš proizvod ili ponuda imaju što je kupcu posebno vrijedno?
Četvrto, koliko prostora imate za popust ili pregovaranje?
Peto, hoće li prodaja po odabranoj cijeni ostvariti cilj koji ste postavili?
Ako na ova pitanja možete dati jasne odgovore, vjerovatnije je da će cijena biti zasnovana na realnim informacijama, a ne na pretpostavkama.
Zaključak
Pravilno određivanje cijene proizvoda jedan je od najvažnijih koraka uspješne online prodaje.
Početak treba biti precizan izračun troškova, nakon čega slijedi istraživanje tržišta i procjena vrijednosti koju kupac dobija.
Posebno je važno razlikovati promet od zarade te razumjeti kako popusti, provizije i troškovi dostave utječu na konačan rezultat.
Kvalitetne fotografije, jasan opis i transparentni uslovi mogu dodatno pomoći da kupac razumije cijenu.
Najbolja cijena nije nužno najniža niti najviša na tržištu. To je cijena koja je kupcu opravdana, prodavaču održiva i usklađena s konkretnim ciljem prodaje.
